【アメリカのEC通販最前線セミナー参加報告】 「(一社)日本通販CRM協会定例会」

 今回は先日、9月12日(火)に開催された一般社団法人「日本通販CRM協会の」会員限定の定例会、ロン・ジェイコブス氏による「通販の本場!アメリカの通販最前線セミナー ~日本の通販業界の未来を知ろう~」に参加したDMGコンサルティングの代表取締役で同協会の顧問も務める藏内(くらうち)からのセミナー参加報告をさせていただきます。

ロン・ジェイコブス氏(以下、ロンさん)のお名前を聞いてピンとこない方は、書籍「ザ・マーケティング(神田昌則氏監訳)」はご存知かもしれませんね。「基本編」と「実践編」の2冊で、約500ページと約400ページという大著で、その本のキャッチコピーをお借りするなら、「激変する環境で通用する唯一の教科書」。事例が満載で、日本からは「再春館製薬所」が掲載されています。

そのロンさんが「日本通販CRM協会」の毎月第2火曜日の夕方に行われている定例勉強会のために来日をいただいた。彼の第一声にまず引き込まれた。「アメリカで一番ホットなeコマースはサブスクリプションである!」と彼のとても分かりやすい米語、そして後追いで専門用語や日米の業界のことまで理解された完璧な日本語通訳を最前列でお聞きしながら、二度うなずいた。

サブスクリプションとは日本の頒布会、一部定期コースも入る、単品(リピート)通販のことである。これが米国のeコマースの最前線とは!てっきり、オムニチャネルやデータドリブンマーケティングかAMAZONの話から始まると勝手に予測していた私はいい意味で裏切られました。
今年の4月のECサイトへのアクセス数がプロジェクターに投影されました。
1. IPSY      5100,000
2. BLUE APRON
3. DOLLAR SHAVE CLUB
4. STITCH FIX
(※2位以下の数字をメモできませんでした。なお、本文でスペル間違いなどある場合もご容赦ください)

●サブスクリプションのサイトアクセスのランキング1位の「IPSY」は化粧品の通販サイト。

https://www.ipsy.com/

メイキャップのパーソナライズを肌色のトーンや目の色など簡単な質問に答えていけば、自分にあった商品を提案してくれる。

●2位「BLUE APRON」は3日分の食材をボックスに入れて届けてくれる。2人分やファミリーなど基本的のことを選べばほぼ自動で届けてくれる。

https://www.blueapron.com/pages/pricing

日本でもこの「ボックス ダイレクトマーケティング」がオーガニック食材等で広がるであろうと以前から思っていた私はここで再納得。

●3位はある意味日本でも有名になった事例「DOLLAR SHAVE CLUB」。ヒゲソリの定期コース。

https://www.dollarshaveclub.com/

5ドルから始められるスターターキットは日本とはヒゲソリ事情は少し違うとは言え、とても参考になる事例かと思う。

●「STITCH FIX」はエアークローゼットを思い起こした。

https://www.stitchfix.com/

その後は、以下のテーマに沿った米国の最新EC通販の現状を分かりやすく解説していただきました。

「Diverse offerings」
ブランド物ではない商品が、諸々のオファーリングで伸びている。

「Underevend categories」
ダイレクトマーケティングはニッチで勝負するべきで、特にスタートアップに向いている。

「Discovery-Personalization」
ロンさんご自身が最初は予想していなかったことが、このサブスクリプションで進んでいる。同一商品を多くの方へ送るほうが効率的ではあるが、ここに来てITやAIの進化などでパーソナライゼーションが発達してきた。上記の「IPSY」などの好例。

「Shoppable Video Ads」
広告、特にFacebookなどは動画広告が中心となってきた。

「Increased Customer Lifetime Value」
何より顧客のライフタイムバリューの価値向上を目指すべき。ブラボーです(藏内)。

「A seamless Experience Across Drives」
ドライブ間のシームレスな移動や情報共有などが重要である。これは自社サイト(ファーストパーティと呼ばれていた)とFacebook(セカンドパーティと呼ばれていた)等のSNSでの個人識別や、PC/スマホ/タブレットなどの支払情報の統合などが進んでいると。

 

後半はアマゾン事例へと続きました。プライム会員8,000万人、プライムデーは10億ドル/日の販売で、おもちゃは350万個/日の出荷など。

最後は「Casper」マットレスのEC事例。

https://casper.com/

 

ご講演後に、居酒屋(笑)での交流会でノンアルコールのロンさんに、最後の事例(「Casper」マットレス)のどこがホットなのか?とお聞きしたら、商品はありきたりのベッドマットであるが、売方(売る種類とサイズの少なさが、ニッチで良いだろう!)と。郊外のインテリアショップのセールスパーソンに根掘り葉掘り聞かれるより、専門家が進めるタイプはほんの少し、後はあなたが欲しいサイズを選べば良い、と。

もう一つ個別に質問をしました。
「サブスクリプションにおけるキュレータの役割はどうか?」と。ぜひ、アメリカで議論をしようではないか!未来のキーワードは「People-based Marketing」である、と固い握手をしてくれた。

DMGが制作発行した書籍では「単品通販」の理論をはじめ、定期コースの考え方やCRMに関すること、今回のサブスクリプションのヒントになるEC通販の基本など、解りやすく解説しています。

書籍に関するお問い合わせはこちらへ

お問い合わせ | 株式会社ダイレクトマーケティンググループ ウェブサイト

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DMGコンサルティングの代表藏内の次回レポートは10月に訪米の上、訪問するアマゾン本社の様子を書かせて頂く予定です。
次回もご期待ください。
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一般社団法人「日本通販CRM協会」のサイトより。

http://japan-crm.org/

次回の10月は「LINE×サイバーエージェント」10月10日(火)夕方に東京開催。

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